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「新規のお客さまを増やすのは難しいけれど、もっと売上を伸ばしたい」。そんなとき、既存の商品ラインナップを活かして客単価を引き上げる施策として、セット販売・まとめ買いは実践しやすい手法のひとつです。
本記事では、セット商品の組み合わせ方・価格設定・商品ページの作り方まで、実務の手順を解説します。
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セット販売・まとめ買いが客単価を上げる理由
ネットショップの売上は「アクセス数 × 購入転換率 × 客単価」で構成されます。このうちセット販売・まとめ買い施策が直接働きかけるのは「客単価」です。1回の注文で複数の商品を購入してもらうことで、広告費などの追加コストをかけずに売上を伸ばせます。
送料面でもお客さまにメリットがあります。まとめて購入すると送料が1回分で済み、複数回に分けて買うよりコストパフォーマンスが上がります。この「一緒に買うとお得」という構造が、セット販売・まとめ買いへの誘導を自然にします。
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セット販売・まとめ買いの3つのパターン
セット販売・まとめ買いには、大きく3つのパターンがあります。商品の特性や在庫状況に合わせて選びましょう。
①バンドル販売（異なる商品をひとつにまとめる）
複数の異なる商品を組み合わせて、ひとつの商品ページとして販売する手法です。「コーヒー豆＋ドリッパー＋マグカップのスターターセット」「アクセサリー材料セット」のように、一緒に使うことで価値が高まる組み合わせが向いています。
贈り物需要にも応えやすく、「ギフトにそのまま使えるセット」として訴求することで、ギフト需要を取り込むことも可能です。
②同一商品のまとめ買い（数量まとめ購入で割引）
同じ商品を複数個まとめて購入すると割引になる形式です。食品・消耗品・消費頻度の高い商品に特に向いています。「ジャム3本セット」「ハンドクリーム5個セット」など、リピート購入が見込まれる商品との相性がよいでしょう。
③トライアル・スターターセット（初めての人向けのお試しセット）
少量ずつ複数の種類を試せるセットです。「初めての〇〇入門セット」という訴求で、まだ単品を選べない段階のお客さまの購入ハードルを下げられます。ブランドを初めて知ってもらう接点にもなり、その後のリピートにつながりやすいパターンです。
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セット商品の組み合わせ方
お客さまの「使い方」から考える
どの商品をセットにするかは、お客さまの購入後の使い方から考えると手がかりが見つかりやすいです。「この商品を買う人は、他に何を必要としているか」を軸に組み合わせを検討しましょう。
購入履歴データがある場合は、よく同時購入されている商品の組み合わせを確認するのが確実です。DM・問い合わせ・レビューに「〇〇と一緒に使えるものはありますか?」という声があれば、そこにセット化のニーズが隠れています。
在庫状況も組み合わせの判断材料になる
単品では動きが遅い商品を、人気商品とセットにすることで在庫を消化できます。ただし「余り物のセット」という印象を与えないよう、「なぜこの組み合わせか」を説明できるストーリーを持たせることが重要です。
商品ジャンル別のセット例
| ジャンル | セット例 |
|---|---|
| 食品・飲料 | コーヒー豆3種飲み比べセット・ジャム＋クラッカーセット |
| ハンドメイド | アクセサリー材料入門セット・ビーズ＋ワイヤーまとめセット |
| コスメ・ケア | スキンケア1ステップ完結セット・ハンドケアトラベルセット |
※商品ラインナップや許認可の要否はジャンルによって異なります。販売前に確認してください。
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セット商品の価格設定
割引率の目安と採算確認
セット価格は単品合計の5〜20%引きが一般的な目安です。割引幅が小さすぎるとお得感が伝わらず、大きすぎると利益が出なくなります。設定前に次の計算で採算を確認しましょう。
セット価格の利益 = セット価格 − 商品原価の合計 − 梱包費 − 送料実費
この金額が目標利益率を下回る場合は、セット価格か商品構成を見直します。
送料無料ラインと組み合わせる
「〇〇円以上で送料無料」のラインがある場合、セット価格をそのラインに近い金額に設定すると購入動機が高まります。「送料無料になってお得」という心理と「まとめ買いでお得」という心理を重ねることで、客単価UPの効果を引き出しやすくなります。
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セット商品ページの作り方
セット内容を最初に明示する
セット商品ページで最初にやるべきことは、「何が入っているか」を明確に示すことです。商品説明の冒頭に内容物の一覧を箇条書きで記載し、商品画像ではすべての内容物が1枚に収まる写真を使いましょう。
「何が入っているかわからない」という不安がお客さまの購入を妨げます。内容物・個数・サイズは必ず明記してください。
単品価格との比較表示でお得感を伝える
「商品A（〇〇円）＋商品B（〇〇円）＋商品C（〇〇円）＝ 単品合計〇〇円 → セット価格〇〇円」という比較表示で、お客さまにお得感が伝わります。ただし比較に使う「単品価格」は実際に販売している価格が根拠でなければなりません。景品表示法の注意点は次のセクションで解説します。
「誰に」「どんなときに」使うセットかを書く
セット商品は贈り物・入門・まとめ買いなど、購入シーンが明確な場合が多いです。「〇〇を始める方への入門セット」「大切な方への贈り物に」などのシーン訴求を説明文に入れると、購入判断がしやすくなります。
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景品表示法の注意点
セット商品で「単品合計〇〇円→セット価格〇〇円」という比較価格を表示する場合は、景品表示法上の「有利誤認表示」に注意が必要です。
有利誤認表示とは： 実際よりも著しく有利な条件であると消費者に誤解させる表示のことです。根拠のない定価や割引率を用いることが該当します。
正しく比較価格を表示するために：
- 比較に使う「単品価格」は、現在（または最近）実際に自店で販売している価格であること
- 「通常価格〇〇円から〇〇%引き」と書く場合は、その通常価格が実際に設定・販売されていた価格であること
- 根拠なく「〇〇%OFF」「〇〇円引き」などと表示しないこと
在庫がなくなって単品販売を終了した商品の旧価格を「単品価格」として使い続けることも問題になる場合があります。比較価格の根拠は定期的に確認しましょう。
参考：消費者庁「景品表示法」（2026年8月時点）
STORES ネットショップ でセット販売・まとめ買いを始める
STORES ネットショップ は、商品ごとに価格・説明文・画像を自由に設定できるネットショップ作成サービスです。複数の商品を組み合わせたセット商品を1つのページとして登録し、専用のセット価格を設定できます。まずはフリープランで始めて、売上の状況に合わせてプランを選べます。
- フリープラン：月額費用なし・決済手数料5.5%〜
- スタンダードプラン：月額3,300円（年契約）・決済手数料3.6%〜
セット販売・まとめ買い施策は、商品ページの工夫から始められます。既存の商品ラインナップを組み合わせたセット商品をぜひ試してみましょう。
まとめ
セット販売・まとめ買いは、既存の商品を活かして客単価を上げるための実践しやすい施策です。「バンドル販売」「まとめ買い割引」「スターターセット」の3パターンから自店に合ったものを選び、採算を確認した価格設定・わかりやすい商品ページ・景品表示法への対応をあわせて進めましょう。
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